Kundenfilter mit Marie-Pascale Gafinen

MV:

Hallo Marie-Pascale, wir sprechen heute über „Kundenfilter“ und ich würde gern einsteigen mit der Frage: Wie bist du zum Visualisieren gekommen? Denn du bist ja auch noch eine Expertin auf einem anderen Gebiet und diese beiden kombinierst du.

MPG:

Ja, wobei das später gekommen ist. Ich habe Kommunikationsdesign studiert, in dem Studium eigentlich gar nicht gezeichnet. Und dann habe ich danach wieder angefangen  zu zeichnen und weil ich damals auch schon mit Nachhaltigkeitszielen befasst war, die Themen visuell bearbeitet.

Sketchnotes sind wie gezeichnete Infografiken und helfen, thematisch reinzukommen und mit dem Schwerpunkt habe ich 2014 begonnen, hatte dann auch relativ schnell die ersten Graphic Recording Jobs innerhalb des Netzwerks und hab dann 2016 bei Riesenspatz angefangen und war dann zwei Jahre im Team mit sehr viel Routine und Praxis. So, das war quasi mein Weg in die Visualisierung.

Und das, was du jetzt gerade eben noch zusätzlich genannt hast, eben die zusätzliche Expertise, war zusammengefasst im Grunde genommen so was wie Nachhaltigkeitsstudien. Das habe ich erst nach meinem Kommunikationsdesign Studium gemacht. Weil ich mich für Ökologie und Nachhaltigkeit interessiere, war Kommunikationsdesign mein Werkzeug.

Und ich habe mich damals viel mit solchen Themen beschäftigt. Dann habe ich eben in Wien ein sehr gutes Grundlagenwissen in diesem Bereich aufgebaut.

MV:

(…) Und würdest du sagen, dass sich deine KundInnen verändert haben, nachdem du dein zweites Studium und die thematische Ausrichtung gewählt hast? Hast du da irgendwie dann gesagt: Okay, ich muss das jetzt neu sortieren oder so?

MPG:

Im Grunde genommen hat sich das gleichzeitig ergeben. Ich habe mich nach dem Kommunikationsdesign Studium selbstständig gemacht und auch schon während des Studiums kleine Aufträge angenommen. 

Einer meiner ersten Aufträge war mit der Agentur Plansinn in Wien, die ich von damals kannte, aus einem Nachbarschafts-Garten und die sind halt immer sehr unterwegs in diesem Bereich. Und das war eins meiner ersten Büros und mit denen arbeite ich jetzt wieder zusammen. Also von daher ist es ja cool.

MV:

Du fokussierst dich ja auf eine bestimmte Kundengruppe. Hast du dadurch vermehrt wiederkehrende Aufträge? Also würdest du sagen, dass sich mit der Spezialisierung auf eine bestimmte Kundengruppe auch die Beständigkeit der Aufträge hält? Oder hast du da auch einige Eintagsfliegen dabei?

MPG:

Sowohl als auch. Ich habe beides, also KundInnen, die immer wieder kommen und KundInnen, die nur einmal mit mir arbeiten. Was ich mir auf meinen Retreats auch anschaue: Wie viele sind wiederkehrend, wie viele sind einmalig? Aber das hat natürlich auch mit den Budgets zu tun. Wenn meine KundInnen mit mir zusammenarbeiten, dann ist es meistens schon so, dass sie sich meine Dienstleistung für spezielle Anlässe leisten.

MV:

Direkt mal zum Thema Budgets, oder? Wer sind denn deine KundInnen? Wie ist denn deine Erfahrung mit den Budgets und der Vergabe?

MPG:

Also meine KundInnen kommen aus dem Bereich Umwelt und Nachhaltigkeit, wobei sich das bei mir auch über die Jahre ein bisschen verändert hat. Aber mein Begriff von Nachhaltigkeit hat sich auch über die Jahre ein bisschen verändert. Es gibt diese drei Säulen ökologische, ökonomische und soziale Nachhaltigkeit.

Nachhaltigkeit hat immer etwas mit gesellschaftlichem Wandel zu tun. Die Nachhaltigkeit, von der wir sprechen – Energiewende, Mobilitätswende – Da geht es immer darum, dass Menschen ihr Verhalten ändern. Und von daher sind es für mich immer soziale Themen. Das hat meine Gruppe von Leuten, mit denen ich arbeite, noch mal verändert. Denn alles, was irgendwie mit Bildung, also besserer Bildung im Allgemeinen – funktionierende Kinderbetreuung etc. – zu tun hat, sind Voraussetzungen, dass Nachhaltigkeit passieren kann, also nachhaltiger Wandel. Das vielleicht als kleinen Exkurs zu meinem Verständnis von Nachhaltigkeit. 

Ich arbeite mit denen (…), die wirklich was in diese Richtung verändern wollen und verändern. Also tatsächlich hauptsächlich mit Organisationen – viele Ämter in Nachhaltigkeit, in Kommunen und Städten und teilweise Bildungseinrichtungen – also Institutionen.

Und das sind nicht alles KundInnen, die mega Budgets haben, das ist klar. Also die meisten Kolleginnen wissen das ja, es gibt irgendwie Dinge in der Wirtschaft, wo man das Gefühl hat: „Schmeiß raus, die müssen es noch voll kriegen, ja, wie geht das teurer?“ Das ist nicht der Markt, auf dem ich unterwegs bin. 

“Ist ja eine Nische, kannst du davon permanent leben?” werde ich gefragt, weil viele das Bild haben, dass es Ehrenamt ist, da ist kein Geld. Und da muss ich ganz klar sagen, das stimmt so nicht. Zum Glück, natürlich haben die Förderungen, die dafür zur Verfügung gestellt werden von EU Ebene sowie Landes-und Bundesebene – immer mehr und auch von privaten Stiftungen – das heißt Fördergelder sind schon da, die Frage ist halt immer: wie kommt man an die ran?

Und das wäre jetzt der nächste Punkt, genau das, was du eben gesagt hast, was macht man, wenn der Kunde kein Budget hat? Das ist natürlich etwas, das bei mir auch passiert. Meine Dienstleistung passt halt auch nicht für jede Organisation. 

Abgesehen davon ist es halt oft so, dass ich mit drittmittelfinanzierten Projekten zusammenarbeite. Und das bedeutet ja immer, dass zu irgendeinem Zeitpunkt mein Kunde Gelder beantragt hat, sei es bei der Stiftung oder bei externen Personen. Und in diesem Budget steht halt Summe X für Outreach oder für Öffentlichkeitsarbeit. Und dann ist die Frage: Passt das zu meinen Tagessätzen? Es ist meine Aufgabe, auch darüber zu informieren. Was würde das denn kosten oder was müssten wir für ein Budget haben – denn es muss nur vernünftig beantragt sein.

Für längerfristige Zusammenarbeit ist natürlich auch wichtig, im Gespräch zu bleiben, wenn sie damit im nächsten Zyklus Geld verdienen.

MV: 

Also geht es vor allem darum, jetzt nicht zu sagen „Vielleicht kann ich euch das günstiger machen“ oder so, sondern in Aussicht zu stellen: „Schau mal, Kunde, das hier musst du beantragen, damit ich nächstes Jahr für dich mit dabei sein kann.“ Also muss das Paket anders geschnürt und nicht die Leistung oder das Honorar gekürzt werden. Okay, das macht doch Mut! Wenn man jetzt mal so zurückdenkt an das Interview mit Franziska Walther zum Thema Akquise. Vielleicht kommen wir noch zum Thema Visual Sensemaking. Kannst du dazu auch noch etwas sagen?

MPG:

Ja, genau. Ich biete verschiedene Arten der Visualisierung an, ich mache auch Visual Sensemaking und Generative Scribing.

Seitdem hat sich das mehr und mehr in eine Richtung entwickelt, dass ich es nicht mehr als getrennte Dinge verstehe, sondern im Sinne von: Ich habe quasi meine Klaviatur erweitert. Das bedeutet, dass ich jetzt mehr zuhören, mich auf Fakten konzentrieren und diese sachorientiert festhalten kann. Gleichzeitig spüre ich aber auch in die Gruppe hinein und versuche herauszufinden, was aus der Gruppe entstehen möchte. Also es geht um empathisches Zuhören und das Wahrnehmen von Atmosphäre und Emotionen im Raum. Das sind für mich keine getrennten Dinge, sondern zwei Pole, zwischen denen ich mich bewege, je nachdem, was die Gruppe benötigt. Es ist wie ein Klang, den ich mit meinen beiden Händen spiele. Ich habe die Möglichkeit, in die Tiefe zu gehen und mich nicht nur auf die Oberfläche zu beschränken.

MV:

Das bedeutet also, dass du vertiefende Möglichkeiten hast, auf das einzugehen, was im Raum geschieht. Es geht über reines Graphic Recording hinaus. Wie kommunizierst du das an Kunden? Sind sie offen dafür oder musst du es ihnen erklären?

MPG:

Es kommt darauf an. Es gibt Kunden, die meine Arbeit bereits kennen und gezielt danach fragen. Bei ihnen ist es klar, was sie wollen. Das sind meistens Kunden, die bereits auf ähnliche Weise arbeiten und zu denen es passt. Es ist nicht für jeden geeignet.

MV:

Und was ist mit Kunden, die diese Art der visuellen Begleitung nicht kennen? Wie gehst du damit um?

MPG:

Für solche Kunden schaue ich mir ihre Agenda an und schlage ihnen vor, an welchen Stellen meine Visualisierungen wahrscheinlich hilfreich für die Gruppe sein könnten. Ich erkläre ihnen, was es ist und wie es visuell anders aussehen kann. Es geht auch um Erwartungsmanagement. Manche Kunden können sich das vorstellen und sagen, dass sie es wollen, während andere damit nicht vertraut sind und es ablehnen. Es gibt auch manchmal Konkurrenz in diesem Bereich.

MV: 

Das klingt nach einer sorgfältigen Kommunikation und Abstimmung mit den Kunden. Woher hast du deine Klarheit? Hast du da irgendwelche Methoden oder was hilft dir, dich zu orientieren?

MPG: 

Ja, das ist eine gute Frage. Im Studium habe ich ein Buch gelesen: „Do Good Design“ von David B. Berman, da geht es im Grunde genommen um die Verantwortung, die wir tragen. So habe ich relativ früh schon im Studium gedacht: Visualisierungen haben eine große Macht. Und um mir dann die Frage zu stellen: Was ist für mich okay und was nicht?

Ich glaube, wenn man da irgendwann mal die Augen aufgemacht hat und gesehen hat, wir haben nur einen Planeten, dann sind manche Sachen einfach klar. Dann ist es einfach klar, dass ich irgendwelche großen kapitalistischen Unternehmen nicht unterstützen kann, deren Ziel es ist, mehr Verbrennungsmotoren zu produzieren. Das muss ja nicht darüber nachdenken. Motoren führen zu mehr Emissionen, führen zur Verstärkung des Klimawandels. Da muss ich das einfach klar werden.

(…) meine Positionierung ist eine sehr werte-basierte Positionierung, aber das trifft ja gar nicht auf alle zu. Andere wollen ein bestimmtes Ziel oder mit einem bestimmten Thema oder was auch immer ihre Nische gestalten. Wenn von außen klar erkennbar ist, was du machst, kannst du dafür empfohlen werden. Dann hast du einen USP und es ist klar erkennbar; du bist die mit der Expertise. Und du baust deine Expertise immer weiter auf, wenn du immer wieder mit den gleichen Themen arbeitest. Dann wirst du ja auch immer besser darin.

MV: 

Dazu fällt mir das Buch “Essentialism” von Greg Mc Keown ein. Da gibt es eine Grafik mit einem Ausgangspunkt und du kannst entweder einige Schritte in verschiedene Richtungen machen, dann bildet sich einfach eine strahlenförmige Fläche mit kurzen Strecken. Oder du machst alle Schritte in die eine Richtung. Dann bildet sich eine Linie. Das wäre jetzt sozusagen die Expertise, von der du sprichst.

Also ich würde sagen, dass es hilft, dem eigenen Erfolgserlebnis oder einem Gefühl von Selbstwirksamkeit und Entwicklung näher zu kommen. Du lebst ja sozusagen deine Werte und diese werden auch immer wieder bestätigt. Ein weiterer Vorteil bei dieser klaren Positionierung ist sicherlich der Zufriedenheitsfaktor, der entsteht, durch das was du machst, weil du nicht wie ein Pingpong versuchst, irgendwie in alle Richtungen zu wirken, sondern fokussiert bist auf diese eine Richtung.

MPG: 

Ich möchte alle ermutigen, sich zu schade zu sein, ihre Werte, die sie privat haben, an die Tür zu hängen. (…) Selbst, wenn du der Person sagst: ich mache das nicht, weil ich das mit meinen Werten nicht vereinbaren kann,–  ja, deswegen endet im Konzern der Tanker nicht seine Richtung – aber du hast ja auch dort mit einem Menschen interagiert und einen gewissen Bewegungsspielraum und vielleicht wirkt dein Statement “Ich mache das nicht, weil es meinen Werten widerspricht!” bei der Person auch zu hinterfragen, was sind eigentlich meine Werte? Stimmt meine Meinung, meine Ausrichtung eigentlich mit dem überein?
Ich müsste es echt noch mal unterstreichen, das ist quasi die Wirkung jedes einzelnen und das sollte man nicht unterschätzen.

(…) Was ich hier jetzt ich auch noch mal kurz einbringen will – zu der persönlichen Entscheidung – ich habe vorhin gesagt, ich war nie in der Situation, dass ich vor der Entscheidung stand: entweder ich mache diesen Job und kann meine Miete zahlen nächsten Monat oder ich mache den Job nicht und ich kann nicht zahlen. 

Mir ist total bewusst, dass meine Haltung so wie sie ist und dass ich sie so fahren kann, ein gewisses Privileg ist, beziehungsweise, dass andere benachteiligt werden.

MV:

Welche Rolle spielt ein Graphic Recording? Können wir mit Graphic Recording Veränderung bewirken und sollten wir unsere Meinung einbringen? Inwiefern sind wir Mitgestaltende? 

MPG: 

Also meine Meinung ist, dass wir auf jeden Fall ein Teil dessen sind, was da passiert und mit Einfluss haben darauf. Ich finde darüber hinaus, dass meine Meinung im Graphic Recording nichts verloren hat, meine Haltung, mit der ich in den Raum will, hingegen schon. Also: Ich würde nicht meine Meinung zu einer bestimmten Technik oder Technologie ins Bild einbringen, die so nicht gesagt worden ist. Aber wie ich etwas darstelle, ist natürlich geprägt davon, wie meine Haltung ist.

MV:

(…) Du hast vorhin erwähnt, dass du Retreats machst und dazu hast du auch schon Workshops angeboten, wo du anderen zeigst, wie du das angehst. Wobei helfen dir Retreats und wie oft machst du Retreats? Sind die sozusagen ein Bestandteil vom Kunden-Filter-Prozess? Und was machst du bei einem Retreat eigentlich?

MPG: 

Ich ziehe mich im Grunde genommen zurück aus meinem Alltag. Das heißt, ich gehe normalerweise an einen anderen Ort, an dem ich einfach einen Tag oder zwei oder drei mich gezielt mit diesen Themen mit mir beschäftige. Ich sehe es auch immer gerne als eine Art Mitarbeitergespräch als Selbstständige.

Ich glaube, ein ganz wichtiger Teil meines Weges ist, auch mal stehenzubleiben. Einmal in die Stille zu kommen und zu gucken: was mache ich hier eigentlich? Und was will ich eigentlich erreichen? Und mich auch nochmal zu verbinden mit der Vision. Ich finde, in der Arbeitswelt kommt man schnell in solche Sachzwänge. Wenn man es dann schafft, sich zu schütteln, dann ist es einfacher, auch zu diesen Entscheidungen zu kommen.

(…) Ich mache einen großen Jahresrückblick am Ende des Jahres und versuche, am Ende von jedem Quartal auch zumindest einen kleinen zu machen. Das funktioniert eigentlich auch ganz gut in den letzten Jahren. Und genau weil das für mich selber wichtig ist, aber auch für meine Energie, um zu gucken, wie gehe ich mit mir rum, wie ist mein Energiehaushalt und wo will ich hin. Aber eben auch für mein Unternehmen. Die Ausrichtung des Unternehmens.

MV: 

Ja, du hattest das eben auch schon mal Burnout-Prävention genannt. Aktiv mit seinem Purpose zu arbeiten und die Sachen zu machen, die einen auch erfüllen und nicht in alle Richtungen zu springen und sich zu verausgaben für Sachen, hinter denen man eigentlich nicht stehen kann. Ich denke, das ist ein total wichtiger Punkt, auch jetzt in Bezug auf Purpose, Retreats, Kundenwahl, für uns selbst, unser Business und unser Arbeitsumfeld. 

Und dass es da andersherum auch keine Regularien gibt. Es gibt niemanden, der sagt: „Mach halt mal früher frei, weil sonst bist du im Burnout.“ Es liegt in unserer Verantwortung, unser Business so zu gestalten, dass wir es gut machen können und dass wir das, was wir machen, für das Gute machen.

(…)

Letztendlich also sehr cool. Vielen Dank für deinen ganzen Einblick. Ich würde dich gerne zum Abschluss fragen, was du heute gerne deinem früheren kreativen Ich sagen würdest?

MPG:

Das erste, was mir dazu grad einfällt, ist eigentlich vor allem sagen: danke, dass du das alles so gemacht hast, super Idee, den Idealismus irgendwie zu verbinden. Es hat mich dahin gebracht, wo ich jetzt bin. Ich habe irgendwie Entscheidungen getroffen, die mutig waren – Jobs nicht zu machen und eine gewisse Nische zu besetzen – und auch wenn nicht alles so stabil war, weil es ganz am Anfang stand.

Und wenn ich einen Rat mitgeben dürfte, dann ist es, auch mal Fünf gerade sein zu lassen. Sich nicht abhalten lassen, Dinge zu machen, die vielleicht nicht hundertprozentig perfekt sind.

MV: 

Vielen Dank für deinen Einblick und deine Zeit hier. Ich wünsche dir noch einen schönen Tag, Marie-Pascale. Wir sehen uns bald.

MPG: 

Wie sagte Peter Lustig immer? Und jetzt abschalten!